Come il RESO ti cambia la vita

Ne ho parlato diverse volte (QUI tutti i post con tag reso), d'altronde è un tema caldo ed uno degli argomenti cui è votato un blog che si chiama "Come se fosse Antani..." ma che si scrive "prontiallerese.blogspot.com". Ma ora lo voglio affrontare per bene ed in modo definitivo.

Premessa: il sistema del reso è quello normalmente in vigore nelle librerie di varia. Semplificando: il libraio acquista la merce, e può "darla indietro", ottenendo un credito da scalare dal proprio debito col fornitore. Nel settore librario è la regola, ma va detto che, legalmente e merceologicamente parlando, la fumetteria è una libreria...

Nel mondo magico, divertente e burlone del fumetto, invece, il reso non c'è. Alcuni grossisti lo concedono in piccola percentuale e solo sui loro esclusivisti, oppure in modo episodico, ma non c'è una vera e propria regola generalizzata. Anzi: sembra che alcuni lo nascondano, e tendano a non pubblicizzarlo... sia mai che poi, qualche negozio, abbia l'idea di sfruttarlo!

Tutto il sistema si regge sulle fumetterie che comprano in conto assoluto: quando un editore dice di aver venduto 348 copie di un proprio fumetto, dovrebbe ammettere di averlo fatto ALLE FUMETTERIE, non al pubblico. Magari, la metà di quegli albi sono ancora sugli scaffali dei negozi, che non rischiano, non investono. E non possono crescere.

Si leggono molti commenti negativi da parte di diversi editori sull'operato delle fumetterie. Secondo una tesi molto in voga, tanti negozianti non ordinano che materiale su richiesta, snobbando albi che, in altri circuiti (sito dell'editore, fiere, librerie di varia) venderebbero tantissimo.
Il discorso è complesso, e meriterebbe ben altri spazi. Sono ben conscio del fatto che i librai non sono perfetti, anzi, il loro operato è criticabile sotto molti punti di vista.

Ma, prima di fare una critica alle abitudini altrui, sarebbe necessario guardare alle proprie, che sicuramente sono più facili da correggere: i fattori che portano l'editore a ritenere che “in altri circuiti” si vende di più, sono legati a diversi elementi. La vendita diretta, spesso, avviene con scontistiche di vario tipo, che la fumetteria non può proporre. Negli appassionati si ingenera così l'abitudine ad acquistare presso il sito dell'editore o dell'autore, quando non, sempre presso gli stessi, in fiera. Al contempo, il negoziante, che non conosce tutto lo scibile del fumetto, si “abitua” a non ordinare cose del tale editore, vedendo che non le vende.
In fiera, poi, le cose sono totalmente diverse: anche nella manifestazione più piccola, passa molto più pubblico in un giorno che in negozio in un mese. E lo fa con l'intenzione di spendere, con un budget -spesso prefissato- dedicato alla spesa fumettistica. In negozio no: il cliente entra, e va diretto a quello che vuole. E spesso si ferma a quello, passando oltre davanti ad offerte, cartelli. Una volta mi sono divertito a mettere un ostacolo con sopra un cartello: macché, ignorato pure quello.

E, poi, diciamocelo: ogni editore si stupisce se non vendi i SUOI fumetti, che ritiene essere sempre i migliori. E se non ne vendi TANTI. E il "suo" TANTO è sempre maggiore del "tuo" DISCRETAMENTE.
Ma il mercato delle fumetterie è ancora buono per i preordini: l'editore sa che quelle x copie, una volta ordinate, sono vendute. Non gli interessa promuoverle, o vedere se arrivano ad un cliente finale, invece di marcire in un negozio: sono “vendute” (traduzione: “FINE della mia attività di editore”). Tornando al discorso di prima, se ogni fumetteria ha in giacenza UNA copia di un volume, ci sono circa due-trecento di quei libri invenduti in giro per l'Italia: una enormità, con le tirature attuali. Ma una copia può essere “assortimento di magazzino”, fa"catalogo". Quando ne hai due o tre, e soprattutto sono in giacenza da anni, diventano “soldi bloccati”. Buttati.

Cosa c'entra il reso con le possibilità di crescita di una libreria a fumetti?Un semplice esempio, con cifre assolutamente casuali.
Una fumetteria compra ogni mese diecimila euro di fumetti, e ne vende dodicimila.
Duemila è quindi il "guadagno" della vendita, da cui sottrae tasse, affitto e spese: diciamo mille euro.
Il guadagno vero, quindi, è di mille.
Se c'è un momento di difficoltà, il libraio agirà tagliando gli ordini "rischiosi".
Nei momenti di normalità, dovrà comunque investire sempre con oculatezza, rischiando il minimo, ma in quelli di crisi il piccolo azzardo può diventare una trappola, e passerà dal comprare ciò che presume di poter vendere, a ciò che è certo di vendere.
Sa bene che, se acquista per incrementare il magazzino, quella fetta di spesa va ad incidere sul suo utile, e che cammina su una linea sottile, non potendosi permettere rischi.
Se introduciamo nell'equazione il reso, ecco cosa cambia.
Il libraio, nella nostra equazione molto semplificata e con numeri assolutamente casuali, inizierà a rendere mille euro di materiale al mese.
Il primo ed il secondo mese, il suo risultato sarà sempre lo stesso, perché la resa ha tempi tecnici, ma lui continuerà a rendere mille euro di invenduti al mese.
Ad un certo punto, tutto cambierà: ai dodicimila di vendite, sottrarrà quanto deve al distributore/grossista, ovvero i soliti diecimila euro MENO, però, i mille euro di note credito per il reso. Passerà, quindi, dal guadagnare mille euro (2mila meno tasse e spese) al doppio, 2mila (3mila lordi, meno tasse e spese): contento, comprerà una tv nuova, andrà a DisneyWorld, il secondo mese a Gardaland, il terzo ai Prati di Stroncone (nota località turistica vicino Terni) a fare una grigliata con gli amici.
Il quarto mese si chiederà come può migliorare la propria condizione lavorativa, visto che ora ha dei soldi da investire.
Ed inizierebbe a farli fruttare.

Potrebbe prendere titoli che giudica buoni e vendibili, che magari conosce, ma che non ha mai tenuto perché non aveva il reso. Potrà organizzare incontri con autori, rinnovare il negozio (mobili, allestimenti), potrà fare pubblicità. Il tutto con oculatezza, perché non è che il reso ti paga le bollette e lo stipendio.

Ma, utilizzando questo sistema, il libraio ha la possibilità di far ruotare il magazzino, e di far rientrare parte del capitale speso ed immobilizzato.
Perché, ricordiamolo: se ogni anno aumentiamo ciò che abbiamo in magazzino, non facciamo altro che trasformare parte del nostro utile in merce. Merce che non possiamo rendere.

Ultima considerazione: le ristampe.

Coi moderni metodi, ristampare costa molto meno di un tempo. Basta arrotondare un po' il prezzo, diciamo di un 10-15%, e l'editore ha la possibilità di rieditare un volume, e ridistribuirlo. Solo che, copie della prima edizione di quel volume, magari, sono ancora "in giro" per il sistema librario. Il reso permetterebbe, forse, di risparmiare qualche ristampa, facendo girare quelle copie, perché non tutto si vende allo stesso modo nelle diverse zone del paese. Anzi.

Discorso semplice e lineare. Perché, quindi, non abbiamo il reso?
Perché ci sono dei costi? Ma se gli sconti che abbiamo sono simili a quelli delle librerie di varia, al massimo si parla di due o tre punti in più di media, quale è il vantaggio nel sistema di vendita delle fumetterie?
Negli USA non c'è reso, ma gli sconti sono (molto) più alti.

A vederla così, sembra quasi che tutto vada a vantaggio del grossista/editore.

O no?

Se volete approfondire il discorso, ma su un ambito più mirato verso Meli Comics, leggete qui.

Fumetterie: gente di frontiera...

Mi sono sempre considerato un privilegiato, nel fare questo lavoro: non è che “mi piace il lavoro che faccio”, ancora meglio... “faccio il lavoro che mi piace”: sono entrato nella vita lavorativa dalla porta, senza scorciatoie o ripieghi. E così molti miei colleghi.

Da quando è nata l'A.Fu.I. (Associazione Fumetterie Italiane), parlando con altri negozianti, però, mi sono trovato a riflettere che il nostro è, per molti versi, un lavoro da Far West, “di frontiera”, in un mercato senza regole (e con le poche che ci sono vetuste all'inverosimile), in cui il più forte la fa da padrone. E il tutto ignoto ai più!

In primis, le fumetterie sono considerate un mercato di serie “C”, per gli editori. Prima vengono le edicole, nuovi templi in cui edificare magnifiche raccolte de “le saghe migliori di tutti i tempi”: decine di collane, pubblicate dal 2003, quando iniziarono “I classici del fumetto di Repubblica”, il cui scopo primario sarebbe diffondere la cultura del fumetto, allargare il mercato della lettura, ma che servono ad un unico scopo, scontatissimo: far fare soldi agli editori (avete mai letto un riferimento all'esistenza delle fumetterie, o una lista di punti vendita, in un allegato editoriale di Panorama, L'Espresso, o del Corriere della Sera?). Poi vengono le librerie: avete fatto caso al sempre maggior numero di editori che distribuisce anche nel mercato delle librerie di varia? Ed ai commenti entusiastici, come se le librerie fossero la nuova Mecca? Ecco, diciamolo: le librerie hanno il reso! Quindi, se prendono il fumetto sfigatissimo dell'editore Taldeitali, e non lo vendono, poi possono restituirlo. Per le fumetterie, questo non esiste, se non fosse per timidi, estemporanei ed episodici tentativi...
E, domanda da un milione di dollari: perché uno stesso distributore (sia Pan che Alastor), che lavora con le librerie di varia e con le fumetterie, riesce a gestire il reso per le prime e non per le seconde?
Anni fa l'A.Fu.I. proposte un reso del 5% del fatturato. Senza risultati, ovviamente! Tanto per gradire, le fumetterie rimangono una sorta di pattumiera per il distributore/editore, stante l'impossibilità a rendere: le vendite fatte in quel ramo distributivo sono certe e anticipate, perché il negoziante ordina dai due ai sei (!) mesi prima della data di uscita!
Mi si dirà: ma le librerie hanno scontistiche molto più basse, anche di dieci punti! Non è vero: lavorando coi distributori da libreria, si possono spuntare percentuali che saranno anche minori, ma solo leggermente, ed a fronte di alcuni interessanti "bonus": nessuna penalizzazione per l'acquisto di arretrati, spese di spedizione molto più basse, velocità di reperimento e spedizione nettamente più alta. Questo vogliamo dirlo?

Altro problema è dato dalla reperibilità degli arretrati. Con i distributori che si fanno la guerra, e che spesso sottostimano la distribuzione da fumetteria, possono passare anche sei mesi (o più!) perché un arretrato torni come “reso”. Ah... ovviamente, con la distribuzione libraria, il tutto è peggiorato: prima venivano coinvolte solo le serie “da edicola”, ora anche i volumi...

Andando avanti: cosa fanno editori e distributori con la crisi in atto? Poco o nulla! Sono state le fumetterie (e qualche editori “illuminato”) a promuovere e diffondere iniziative come il Free Comic Book Day (perlomeno fino ad un paio di anni fa...), che potrebbero portare migliaia di nuove leve in fumetteria. E sono pochi gli editori che, come le Edizioni BD/Jpop, rischiano promozioni sulla propria pelle: il BD Day, realizzato nel 2008 e nel 2009, ha visto sconti maggiorati e dei numeri "1" di nuove serie manga a prezzo promozionale per i lettori.
Il BD Day è stato premiato a Lucca 2008 come miglior initiativa editoriale dell'anno col P.Fu.I. (Premio delle Fumetterie Italiane).

Quarto punto: le mostre mercato: e ve lo dice un negoziante che ne organizza due, ed espone ad una decina di altre, ogni anno. Gli editori anticipano le uscite a venire (talvolta del mese in corso, ma non è raro vedere un volume distribuito quattro o cinque mesi prima), e questo causa essenzialmente due ordini di problemi: il primo è una perdita di vendite per i negozi, sia del luogo, che anche lontani (pensate a Lucca: i visitatori si muovono da tutta Italia!), che vedono sfumare acquisti, magari già prenotati. E questo è il danno minore: il punto è che, se l'editore inizia questa pratica con regolarità, e la ripete di fiera in fiera, concentrando il grosso delle uscite in due-tre-quattro momenti dell'anno, e diluendole in distribuzione dei mesi successivi alla fiera, la gente inizia ad acquistare sempre più in occasione di questi eventi, snobbando i negozi (che “non hanno mai le novità!”), che a loro volta diminuiranno le prenotazioni! Sembra assurdo...

Avrei tanto ancora da dire, soprattutto visto che leggo in giro che le fumetterie sarebbero delle “edicole con qualche volume in più” o, meglio, delle “Naruterie”, perché non espongono tutto quello che esce, dando fiducia ai piccoli editori. Sarà anche vero: ma senza un reso vero, come si può, visto il momento, investire nei piccoli editori, che non si promuovono e lasciano tutta l'attività promozionale al distributore (che spesso si limita al catalogo) o alla fumetteria? Lamentarsi, senza rimboccarsi le maniche, non serve.

Grazie dell'ascolto.

NB: questo articolo è stato originariamente pubblicato nel numero della rivista Comic Soon uscito per il Napoli Comicon 2009, ovvero due anni e mezzo fa. Risistemandolo e limando qualcosa, mi ha veramente stupito quanto poco abbia dovuto aggiornarlo...

In edicola, il ritorno di Giorgio

Esco di casa, stamattina, pensando ai prossimi aggiornamenti del blog.
C'è da far partire l'Antani Comics Story, una rubrica a puntate.
Ci sono diverse interviste interessanti (Pasquale Saviano, Max Brighel, Mauro Paganelli) da pubblicare. Una decina di post incompleti, qualche vecchio articolo da recuperare ed aggiornare.
Poi passo davanti all'edicola di Giorgio.

Giorgio era l'edicolante di fiducia del mio quartiere. Andavo a piedi, a scuola, durante gli anni delle superiori, passando sempre davanti al suo chiosco, in via Trieste. Ogni mattina spulciavo le novità sia all'andata che al ritorno, casomai ci fosse qualcosa che aveva sistemato in ritardo. Ricordo gli speciali Star Comics dell'Uomo Ragno a diecimila lire, ricordo i tanti Bonelli, l'arrivo della Marvel Italia, le schifezze dell'Ultraverse, l'Image, i primi manga.

Quando passavo lì, correndo, nel percorso che facevo e faccio ancora, lo salutavo sempre, anche se negli ultimi anni, complice il fatto che ho una fumetteria, in quell'edicola ci passavo sempre meno. Ricordo le chiacchiere con l'uomo: timido e riservato, gentilissimo e preciso, di quelli che sapevano trovarti le cose subito. Un piccolo imprenditore, un negoziante d'altri tempi, di quelli che, prima o poi, spariranno, inghiottiti dalla grande distribuzione, dal poter avere tutto (che poi non è "tutto") al supermercato, magari pagandolo meno.

Giorgio non ha retto alla scomparsa del fratello, avvenuta alcune settimane prima. Erano soli al mondo. L'hanno trovato morto in casa sua, una mattina di un anno e mezzo fa: il dolore l'ha schiacciato, portandolo a dire addio alla vita. Ungaretti aveva scritto per qualcuno come lui che non sapeva sciogliere il canto del suo abbandono.
Lasciai un fiore davanti alla saracinesca abbassata -all'epoca pensavo- per sempre.

Stamattina l'edicola era aperta: se fossimo in un fumetto di serie B, Giorgio sarebbe tornato in vita con qualche escamotage, ed avrebbe ricominciato la sua attività, magari di qualche anno più giovane e con un "costume nuovo". Ma siamo nel mondo reale, ed evidentemente qualcuno l'ha comprata.
Talvolta, solo talvolta, la vita è davvero fastidiosa, nel suo volere per forza andare avanti.

L’ho accompagnato
insieme alla padrona dell’albergo
dove abitavamo
a Parigi
dal numero 5 della rue des Carmes
appassito vicolo in discesa.
Riposa
nel camposanto d’Ivry
sobborgo che pare
sempre
in una giornata
di una
decomposta fiera
E forse io solo
so ancora
che visse

Chi non lavora non fa all'amore

Spesso si dice che la passione è fondamentale nel nostro lavoro. Vero.

Ma ancor più importante è sapere quali sono i veri obiettivi. E, anche nel nostro campo, fondamentale è puntare al GUADAGNO: c'è gente che inorridisce dinnanzi a questa parola, soprattutto nel mondo del fumetto, dove -a detta di molti- è sufficiente la sola passione. Anzi: secondo me, il disprezzo che spesso suscitiamo -come categoria- nasce dall'intolleranza verso l'idea che noi si guadagni sulle loro passioni.

Per arrivare a guadagnare dal proprio lavoro, condizione essenziale è sapere che anche il tempo è denaro. Quali giorni lavorare, quali orari sono maggiormente da sfruttare, quali sono le festività in cui è utile essere aperti, quando e per quali motivi è necessario lavorare fino alle due di notte. Perché, se è vero che ci sono momenti in cui serve spaccarsi la schiena, è anche vero che godersi un po' la vita rientra nel concetto stesso di “utile”: è “utile” essere aperti TUTTE le domeniche di dicembre per sfruttare il Natale? E' utile stare in negozio tutte le sere, fino alle dieci per sistemare gli ordini? Non si può dare una risposta a priori: talvolta va fatto, ma se lavorate dieci od oltre ore al giorno, non vi prendete un giorno festivo da otto mesi, ed una vacanza da cinque anni... probabilmente qualcosa non funziona.

Orario: è importante capire se è utile aprire alle otto di mattina (siete davanti ad una scuola? Se si, sicuro che serva?), o è meglio farlo più tardi; se fare orario continuato o meno.

Giorni di chiusura: è utile stare aperti tutta la settimana? C'è un giorno (!), magari uno e mezzo o due in chi stare chiusi? La parola d'ordine è “sperimentare”: lavorare tanto è importante, ma altrettanto è il non stancarsi del proprio lavoro, puntare ad ottimizzare i tempi e quello che si fa.

Chi ve lo dice, ha lavorato quasi trecento giorni nei primi anni di attività, considerando solamente il negozio: a questi andavano sommati i circa trenta giorni di mostre mercato fatte. In tutto: neanche un giorno di riposto a settimana, di media.

Sicuramente ne è valsa la pena, sicuramente lo rifarei se servisse.

Questo, però, non è un argomento da prendere sottogamba: perché anche il tempo “non lavorato” può essere un “guadagno”, per la propria famiglia, per se stessi e... magari... per altre attività più o meno collaterali.

Fumetterie: un servizio... scontato!

Abitualmente le fumetterie fanno sconti. Tessere, servizio casella a pagamento o gratis, sconto diretto (5-10-15%), e chi più ne ha più ne metta. Per il cliente, questa pressi è abituale, certe volte quasi ovvia (direi... scontata!), anche se sono sempre più le fumetterie che si sottraggono ad essa, inventando alternative, o puntando molto anche sul servizio.
Qui vorrei illustrarvi, come mio solito, il punto di vista di chi, i fumetti, li vende, e che, magari, ha motivazioni non tanto ovvie.

Dai discorsi che sento in giro, lo sconto è “cosa normale”, è il metro su cui si valuta il valore di una fumetteria. Io stesso, da cliente, la pensavo così: diverse volte ho cambiato “fornitore” per motivi economici, ma anche per il servizio offerto (senza essere, tra l'altro, mai contento di quest'ultimo...). Quando ho aperto il mio negozio, ho applicato alla lettera questo modo di pensare, facendo uno sconto alto ed indiscriminato a tutti gli abbonati (15%), e senza far pagare alcun costo per la casella, nella convinzione che questo mi portasse più clienti, dandomi un vantaggio verso i miei concorrenti.

Niente di più sbagliato. In primis, perché, considerando che le fumetterie, mediamente, hanno sconti variabili tra il 30% ed il 40%, con punte verso il basso del 25% e del 10% circa (dipende, ovviamente, dal fatturato e dagli editori cui ci si riferisce), e stimando in 2-3 punti percentuali l'incidenza delle spese di trasposto (che sono sempre a carico del negozio), fare un 15% di sconto al cliente, significa perdere la metà del proprio margine. Quindi, per rientrare di tale spesa, è necessario... RADDOPPIARE (almeno) il proprio fatturato grazie allo sconto medesimo. Cosa che, non accadde. Soprattutto, poi: i miei concorrenti, senza fare sconto, rimasero forti della loro clientela.
Parlandone anche con i proprietari di altre fumetterie (magia dell'avere un Forum dell'Associazione delle Fumetterie a disposizione: www.afui.it!), scoprii che questa osservazione non era esclusivamente del sottoscritto: lo sconto non fa la differenza nell'accaparrarsi la clientela. O meglio... la fa, ma in negativo, visto che chi vende a prezzo intero, può permettersi di... dover vendere di meno per guadagnare di più. A tal proposito, mi aprì gli occhi la storia raccontata dal proprietario di una grande fumetteria del nord, un cui concorrente aveva improvvisamente alzato gli sconti. In primis questo aveva causato uno spostamento di clientela verso il concorrente che, però, nel medio periodo, fu quasi costretto a chiudere perché, improvvisamente, il proprio margine era crollato.
Tutto questo, mi ha portato a riflettere ed a differenziare gli sconti tra clienti online e a negozio, utilizzando per questi ultimi una tessera a punti che possa fidelizzarla.

Personalmente, poi, sono giunto ad una conclusione, su cui baso il mio lavoro: mi rifiuto di pensare che una mera percentuale di sconto possa fare la differenza nella valutazione che i clienti fanno della mia fumetteria: sarebbe come dire ad un operaio che un suo collega è migliore perché pretende uno stipendio più basso! Invece, credo fortemente che il mio negozio si qualifichi per il servizio che garantisco. Si: SERVIZIO!

Valutate bene la vostra fumetteria per quanto vi offre: possibilità di tenere i fumetti da parte in una casella (che occupa spazio e costa soldi per la gestione, e che rappresenta un RISCHIO, perché non tutti i clienti sono affidabili), incontri con autori, facilità nel reperire arretrati e, magari, anche materiale esaurito, ampia disponibilità di titoli, anche di nicchia. E ancora: conoscenza da parte del mercato (mostre, autori, albi) da parte del titolare, che magari può indirizzare verso l'acquisto giusto (non serve essere onniscenti), familiarità e confidenza col cliente, che possono portare a spiegazioni verso quello che è un mondo -a livello distributivo- pieno di storture e di non facile comprensione.
Del resto, chi può apprezzare il fatto che il proprio lavoro venga valutato solo in termini economici? Ed, anche volendo farlo, perché non si considera quanto costa -in termini di denaro, di tempo, di capacità impiegate- organizzare un incontro con un autore, recuperare un volume esaurito da tempo, o passare delle ore a capire perché un albo non esaurito non arrivi in negozio da sei mesi?