Abitualmente le fumetterie fanno sconti. Tessere, servizio casella a pagamento o gratis, sconto diretto (5-10-15%), e chi più ne ha più ne metta. Per il cliente, questa pressi è abituale, certe volte quasi ovvia (direi... scontata!), anche se sono sempre più le fumetterie che si sottraggono ad essa, inventando alternative, o puntando molto anche sul servizio.
Qui vorrei illustrarvi, come mio solito, il punto di vista di chi, i fumetti, li vende, e che, magari, ha motivazioni non tanto ovvie.
Dai discorsi che sento in giro, lo sconto è “cosa normale”, è il metro su cui si valuta il valore di una fumetteria. Io stesso, da cliente, la pensavo così: diverse volte ho cambiato “fornitore” per motivi economici, ma anche per il servizio offerto (senza essere, tra l'altro, mai contento di quest'ultimo...). Quando ho aperto il mio negozio, ho applicato alla lettera questo modo di pensare, facendo uno sconto alto ed indiscriminato a tutti gli abbonati (15%), e senza far pagare alcun costo per la casella, nella convinzione che questo mi portasse più clienti, dandomi un vantaggio verso i miei concorrenti.
Niente di più sbagliato. In primis, perché, considerando che le fumetterie, mediamente, hanno sconti variabili tra il 30% ed il 40%, con punte verso il basso del 25% e del 10% circa (dipende, ovviamente, dal fatturato e dagli editori cui ci si riferisce), e stimando in 2-3 punti percentuali l'incidenza delle spese di trasposto (che sono sempre a carico del negozio), fare un 15% di sconto al cliente, significa perdere la metà del proprio margine. Quindi, per rientrare di tale spesa, è necessario... RADDOPPIARE (almeno) il proprio fatturato grazie allo sconto medesimo. Cosa che, non accadde. Soprattutto, poi: i miei concorrenti, senza fare sconto, rimasero forti della loro clientela.
Parlandone anche con i proprietari di altre fumetterie (magia dell'avere un Forum dell'Associazione delle Fumetterie a disposizione: www.afui.it!), scoprii che questa osservazione non era esclusivamente del sottoscritto: lo sconto non fa la differenza nell'accaparrarsi la clientela. O meglio... la fa, ma in negativo, visto che chi vende a prezzo intero, può permettersi di... dover vendere di meno per guadagnare di più. A tal proposito, mi aprì gli occhi la storia raccontata dal proprietario di una grande fumetteria del nord, un cui concorrente aveva improvvisamente alzato gli sconti. In primis questo aveva causato uno spostamento di clientela verso il concorrente che, però, nel medio periodo, fu quasi costretto a chiudere perché, improvvisamente, il proprio margine era crollato.
Tutto questo, mi ha portato a riflettere ed a differenziare gli sconti tra clienti online e a negozio, utilizzando per questi ultimi una tessera a punti che possa fidelizzarla.
Personalmente, poi, sono giunto ad una conclusione, su cui baso il mio lavoro: mi rifiuto di pensare che una mera percentuale di sconto possa fare la differenza nella valutazione che i clienti fanno della mia fumetteria: sarebbe come dire ad un operaio che un suo collega è migliore perché pretende uno stipendio più basso! Invece, credo fortemente che il mio negozio si qualifichi per il servizio che garantisco. Si: SERVIZIO!
Valutate bene la vostra fumetteria per quanto vi offre: possibilità di tenere i fumetti da parte in una casella (che occupa spazio e costa soldi per la gestione, e che rappresenta un RISCHIO, perché non tutti i clienti sono affidabili), incontri con autori, facilità nel reperire arretrati e, magari, anche materiale esaurito, ampia disponibilità di titoli, anche di nicchia. E ancora: conoscenza da parte del mercato (mostre, autori, albi) da parte del titolare, che magari può indirizzare verso l'acquisto giusto (non serve essere onniscenti), familiarità e confidenza col cliente, che possono portare a spiegazioni verso quello che è un mondo -a livello distributivo- pieno di storture e di non facile comprensione.
Del resto, chi può apprezzare il fatto che il proprio lavoro venga valutato solo in termini economici? Ed, anche volendo farlo, perché non si considera quanto costa -in termini di denaro, di tempo, di capacità impiegate- organizzare un incontro con un autore, recuperare un volume esaurito da tempo, o passare delle ore a capire perché un albo non esaurito non arrivi in negozio da sei mesi?
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