lunedì 15 aprile 2013

Quando aprire una fumetteria è un... "Manicomix"!





Chi sei e quale è il tuo lavoro?
Mi chiamo Lorenzo Moretti, sono proprietario di Manicomix, società di distribuzione specializzata in fumetti e gadget, e uno dei soci di Games Academy, la società che gestisce l'omonimo franchising di negozi di fumetti e giochi.
Nello specifico mi occupo delle nuove aperture: selezione del locale, progettazione del negozio (arredi e impianti di merce) e formazione degli store manager.

Ci spieghi meglio il tuo lavoro? Parlaci pure di Manicomix e Games Academy, grazie.
Allora, cominciamo con ordine. Games Academy è la catena più estesa del settore, con l'apertura del punto vendita di Mantova questo mese raggiungiamo i 30 negozi. Nei nostri negozi trattiamo fumetti e giochi non tecnologici (Giochi di carte, Giochi da Tavolo, Wargames).
Games Academy srl è controllata da 3 società: MM25, che si occupa della distribuzione di Giochi di carte e Accessori, Manicomix che distribuisce Fumetti e Gadget e Giochi Uniti che produce e distribuisce Giochi da tavolo.
L'obiettivo di Games Academy è quello di aprire punti vendita gestiti da professionisti, che affrontino il mercato con un progetto condiviso e funzionale e che possano creare aziende solide e durature.
Ogni parola della frase precedente è importante per quello che voglio esprimere: professionisti e quindi non lettori improvvisati, un progetto funzionale e quindi non un'avventura pseudo imprenditoriale che parta senza dei conti accurati e un business plan, aziende solide e quindi che abbiano equilibrio finanziario e prospettive economiche.
Manicomix è un distributore di fumetti e gadget che serve, tra gli altri, tutti i punti vendita Games Academy. Nascendo da una visione comune il presupposto è lo stesso: il vantaggio delle entità coinvolte (distributori, franchisor, negozio) può essere solo comune. Ogni azione deve portare ad un negozio che funziona meglio e guadagna di più.

Perché mi hai scritto?
Sono un lettore assiduo di tutti i blog del settore, per questioni di tempo non intervengo mai: questa volta però dopo aver letto i vari post della "trilogia" e l'intervista collegata ho deciso di contribuire visto che si parla proprio del mio lavoro.

Parli di questo?
Che vuoi dirci in proposito?
Parlo proprio di quello.
Ho alcuni commenti da fare e mi permetto solo una premessa: non conosco il sig. Palmentieri. Non posso giudicare la sua professionalità da alcun fattore che non sia l'intervista in questione, il sito web del suo franchising e l'esperienza personale; non ho nulla contro di lui e muoverò delle critiche esclusivamente rivolte all'approccio professionale, cercando di essere il più neutro possibile.
*Guardo direttamente verso la telecamera*: NON SI APRE UN NEGOZIO CON 9900€!
O meglio, non si apre un negozio che possa rimanere aperto con 9900€.
Proporre questo significa illudere dei ragazzini che il TFR del loro papà possa essere la risposta al loro sogno: diventare dei fumettari.
Purtroppo i papà spesso ci cascano e i risparmi di una vita se ne vanno nel cercare di tappare i buchi creata da un'apertura fatta in maniera scellerata.
Espongo il concetto con due conti facili facili.
Nell'intervista si parla di un investimento di 9900€ comprensivo di 2500€ di merce.
Bene Francesco, ora che hai i tuoi 2500€ di merce puoi cominciare a vendere!
Dopo il primo mese ne hai venduti 1500€, perché sei incredibilmente bravo, esperto del settore e competente.
Ora che hai guadagnato su queste vendite diciamo 750€ (le quantità indicate erano a prezzo di acquisto) ora puoi....ops! I costi fissi sono superiori!
Sei in perdita!
Che non è gravissimo nel primo mese, in molti casi è normale. Purtroppo però il tuo negozio è vuoto, non hai quasi più merce da vendere. L'unica cosa che puoi fare è tornare a casa a chiedere soldi alla stessa persona che solo un mese fa ti ha dato i 9900€ necessari.
Per questo la pubblicità è più che ingannevole. Perché se non hai altri soldi a disposizione la tua avventura imprenditoriale è finita.
L'altra cosa che mi ha colpito negativamente è questa:
"Bisogna distinguere tra investimento necessario all'avvio e investimento necessario per la gestione. Come ben sai, una fumetteria ha necessità di investimenti continui. "
Eh, no, non ci sto.
Se apri da solo, indipendente, inesperto io questa cosa la posso accettare.
Se ti affidi a un franchising e quindi PAGHI la professionalità che ancora ti manca questo non deve succedere, non in casi normali.
Una attività (perché se continuiamo a considerare una fumetteria qualcosa di diverso da una attività imprenditoriale ci facciamo del male da soli) fa continui investimenti con il SUO capitale (o se serve con capitale finanziato) e questi investimenti rendono denaro da reinvestire. Un'attività che ha bisogno di continui investimenti da parte del proprietario, perché parte zoppa non è una attività imprenditoriale! E' un hobby.
Allora così sarei d'accordo: "Apri la tua sala di lettura fumetti a soli 9900€."
Un franchisor ti deve dire al giorno uno quanti soldi ti servono per aprire e rimanere aperto, per crescere in fatturato e utile e creare una azienda solida.
Mi sono confrontato con franchising di ogni settore, dall'abbigliamento all'estetica, dai servizi ai videogiochi. Questo è il modo etico di rapportarsi al franchising. Io ti aiuto ad aprire la tua attività, ti preparo e ti aiuto a gestirla in maniera che possa andare avanti negli anni. I franchising "prendi-i-soldi-e-scappa" seppur molto diffusi sono da condannare sotto ogni aspetto.
Per fare un esempio concreto nel corso del 2012 abbiamo ricevuto oltre 200 richieste. Se facessimo aprire con un budget "variabile" (dammi il massimo che puoi spendere) probabilmente avremmo aperto solo l'anno scorso qualcosa come 30 negozi. Ne apriamo circa 6-8 all'anno perché l'esperienza e i conti dicono che i soldi che servono sono, come dici tu molti di più delle cifre citate.
Pensa che noi richiediamo che l'affiliato abbia 10.000€ in più rispetto alle spese da usare come cuscinetto durante i primi mesi. Proprio perché io professionista devo sapere che i primi mesi potrebbero vedere una copertura solo parziale dei costi fissi, ma devo anche dirlo all'interessato!
Scusa la verbosità ma come avrai capito è un argomento che mi appassiona molto e che considero di grande importanza etica.

Come procedete per l'apertura del negozio? Puoi darci uno schema di cosa fate da quando qualcuno vi contatta?
Abbiamo un approccio un po' atipico. Durante il primo contatto illustriamo la filosofia e le procedure del nostro franchising e poi passiamo ad illustrare tutte le ragioni per cui NON dovrebbero entrare a far parte della catena. Se non si scoraggiano diamo loro tutto il materiale necessario a valutare l'attività (contratto, business plan etc.).
Se entrambi decidiamo di andare avanti con la collaborazione si passa all'esame della zona, delle sue caratteristiche demografiche ed economiche.
Per schematizzare al massimo i passi successivi saranno: selezione del locale, progettazione del punto vendita, identificazione dell'impianto di merce, corso di formazione, verifica degli strumenti del franchising (software gestionale, sito web pubblico, sito web privato di controllo etc.), arredo del locale, preparazione della pubblicità pre apertura e scelta dei canali.
E' una semplificazione: la procedura completa è divisa in 120 attività differenti dal momento della firma del contratto al momento in cui viene alzata la serranda il primo giorno di apertura.

Come vi regolate, se sono presenti già delle attività in zona?
I negozi Games Academy hanno un'esclusiva territoriale su un'area variabile a seconda della popolazione, solitamente comune in caso di città medio grandi o provincia nel caso di città più piccole.

Manicomix distribuisce solo ai negozi Games Academy? Vende anche direttamente al pubblico?
Manicomix distribuisce ad ogni tipo di negozio. Possediamo direttamente due negozi a Brescia e Bologna, affiliati alla catena in tutto e per tutto come gli altri negozi e li usiamo spesso come negozi pilota.

E... i "vostri" negozi sono tenuti ad acquistare solo da voi?
I negozi Games Academy possono acquistare solo dai fornitori autorizzati.
La formula commerciale che è al centro delle buone performances dei Games Academy si basa su un paniere di prodotti definito e identificabile.
Il catalogo totale in ogni caso ammonta a oltre 40.000 prodotti differenti, mentre credo che il Games Academy più fornito non superi i 6-7 mila.

Date reso? Fate promozioni?
Seppure non ci sia un reso generalizzato (tipo librerie di varia) ci sono moltissime promozioni che permettono il reso. Per rispondere anche alla tua seconda domanda oltre a tutte le promozioni generali che vengono create dagli editori e a cui è possibile aderire anche attraverso di noi, ci sono promozioni personalizzate fatte ad hoc dagli stessi editori o da noi in prima persona.
In ogni caso noi non siamo un editore, non dobbiamo vendere un prodotto specifico. Cerchiamo attraverso la consulenza e la condivisione dei dati di far lavorare al meglio le fumetterie permettendo loro di ordinare le corrette quantità.
Come distribuzione puntiamo molto, cosa spesso ritenuta folle, sul nostro magazzino. Acquistiamo prodotto a sufficienza per fare da cuscinetto tra il negozio e l'editore e minimizzare i disagi dell'indisponibilità del prodotto.

Quali sono i costi del franchising?
Il canone di affiliazione è di 3500 euro.
Questi comprendono l'utilizzo del marchio, l'esclusiva territoriale, il corso di formazione per tutte le persone necessarie, il software gestionale, l'utilizzo dei siti professionali e ovviamente coprono una parte dei costi dell'assistenza iniziale (ricerca del locale, progettazione etc).
II canone mensile è di 300 euro.

Cosa dovrebbe spingere ad aprire in franchising, piuttosto che autonomamente?
Il franchising è fatto di regole. Evitate come la peste le catene che vi promettono l'utilizzo del marchio senza ulteriori obblighi. Se non vi danno delle regole di lavoro non migliorano le vostre chances di avere successo. Un esempio comprensibile e' un dietologo che vi permetta di mangiare quello che volete in qualsiasi quantità. Si sta facendo pagare per nulla.
Se odiate le regole o siete convinti di avere l'idea geniale che può impattare il mercato, non affidatevi ad un franchising, aprite da soli.
Il franchising è fatto di esperienza. Cercate una catena che ne abbia molta e che abbia dei metodi strutturati per condividerla con voi. Non basta una telefonata ogni tanto, servono tonnellate di dati condivisi in molteplici modi.
Se non sopportate l'idea di analizzare dati di vendita, costi, composizioni dei ricavi non affidatevi ad un franchising, perdereste una parte rilevante del vantaggio. Forse sarebbe meglio non aprire del tutto!
Il franchising è fatto di condivisione. In Games Academy ci sono circa 60 persone che stanno facendo da anni il lavoro dei vostri sogni. Se non pensate che parlare con loro sia un enorme valore aggiunto e a vostra volta non volete condividere ciò che imparate sicuramente il franchising non fa per voi.
Francesco ti ringrazio molto per lo spazio che mi hai concesso.
Credo traspaia quanto questo lavoro mi appassioni e quando comincio a parlarne fatico a smettere.
Complimenti per il tuo blog e per la professionalità del tuo lavoro.

Grazie.
Ultima domanda: da quanto tempo esistete, quanti negozi avete aperto, e quanti di questi sono ancora in funzione?

Games Academy srl esiste dal 1° Gennaio 2011, abbiamo aperto 13 negozi, ancora tutti operativi.
Il marchio Games Academy è nato a Settembre 2007 come ramo d'azienda di MM25 convertendo negozi già aperti o in chiusura (tutta la catena Blues Brothers in seguito al fallimento della azienda che li controllava) e da quel periodo nascono tutti gli altri. Durante la vita della catena abbiamo chiuso un negozio nato come Games Academy e consensualmente alcuni altri negozi si sono distaccati dalla catena. Vari negozi "convertiti" hanno poi chiuso e in generale ci hanno convinto ad abbandonare i progetti con i negozi già esistenti.
Oggi Games Academy effettua solo nuove aperture.

Grazie di tutto.
Ovviamente, rimaniamo sempre a disposizione per repliche, polemiche e spedizioni punitive :)


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